FMD Vol.04 集客チャネルについて | BLOG | ウェブ制作・デザイン|東京都北区

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FMD Vol.04 集客チャネルについて

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FMD Vol.04 集客チャネルについて

(株)ファンネルワークスの寺田です。
寺田さんの会社って何やってるの? とよくお声を頂きますので、
普段クライアントさんをコンサルしている中でよく出てくる課題や検証方法など、
幅広く役に立ちそうなポイントをブログで発信していきます。

前回のブログから、かなりの時間が経ってしまいましたが、久々の更新となります。

さて、前回までのブログではリスティング広告について書きました。

リスティング広告の効果測定について(バックナンバー)

FMD(ファンネル・マーケティング・ダイアリー)Vol.01

FMD(ファンネル・マーケティング・ダイアリー)Vol.02

FMD(ファンネル・マーケティング・ダイアリー)Vol.03

今回は前回のブログでも少し書きましたが、「WEBは所詮WEB、それだけでは集客って難しいですよね」という話です。
私自身はWEBコンサルタントというよりはどうやってクライアントさんの売上アップや問題解決をするかが、
メインですのでこんな問題によく遭遇します。

WEB解析やコンバージョンの成果はいいけど、来店や売上に繋がらない。

意気揚々とクライアントさんにレポートを持参するけど、暗い雰囲気。
いわゆる外側のマーケテイングは良いんだけど、内側に入ってこない。

これを業界では「マーケティングのドーナツ化現象」と呼びます。(嘘です)

リスティング費用をアップした、SNSに力を入れた、そんな時にもこの現象は起きます。
では、どうやったら内側に顧客は来てくれるか。

ここで、ようやく本題のチャネルの話になります。
チャネルとは集客の経路の種類になります。
アナリティクスでは下記のように表示されます。

スクリーンショット 2017-12-18 16.15.12

Display グーグルやヤフーなどのバナー広告(リスティング広告)
Paid Search グーグルやヤフーなどの検索型広告(リスティング広告)
Direct ブックマークや直接入力など
Other その他(色々ありますが、ポータルサイト経由のリタゲ広告など)
※広告出稿時の設定で詳細表示させることができます。
Organic Search キーワード検索
Social SNS経由
Referral 他のサイトからの流入(検索サイトはOrganic Search)

この円グラフでわかるのが、どこからが強くて、どこが弱いのか。
会社の売上比率と同じで、ある一定の分布がほとんどを占めている場合、そこからの取引が終わってしまうと破綻してしまう。
その為、なるべく多くの取引先を作ってバランスを良くしていこうと努力をしますよね。

上記の円グラフを見ると、DisplayとPaid Searchが70%を超えています。
どちらも有料のリスティング広告、つまり広告を止めてしまうとサイトへの流入の70%がなくなってしまう状況です。

「大丈夫、うちはしっかり広告を出すから」確かにセッションはそれで確保できます。
が、しかし、重要なのは「そのセッションが内側に入ってきてくれているか。」
どれだけ、ロイヤリティ(本気度)が高い顧客がサイトを見てくれているか、ということになります

「え〜今度ご飯いきましょう〜」「え〜僕も連れて行ってくださいよ〜」的な社交辞令って発展しませんよね。
集客も同じで、リスティング広告やSNSはロイヤリティが決して高くはない顧客が多い傾向があります。
「でも、広告やめたらセッション自体無くなっちゃうじゃないか」、その通り、ではどうするか。

自分に置き換えるとわかるのですが、リスティング広告やSNSでなんとなく知ったサービスにすぐにアクションを起こしますか?
もちろん、即決で決める人もいますが、多くの消費行動としては、比較検討をして理解を深め、そして何度かそれを繰り返し、
やっとこさアクションに移る。特に女性ターゲットのビジネスだとこれが顕著です。

何度か比較検討をした顧客は「Direct ブックマークや直接入力など」や「Organic Search キーワード検索」での流入が増えていきます。つまり、「御社のサービスを既に知っている顧客」ということになります。

スクリーンショット 2017-12-18 16.38.54

そして上記の図のように、「Direct ブックマークや直接入力など」や「Organic Search キーワード検索」でのコンバージョン率は高くなります。リスティング広告でも、「Paid Search 検索型」の方が「検索する」という意思が強いので「Display」より高くなっています。

つまり、まずは知ってもらう、そこから比較検討を経て覚えてもらう、アクションをいただく。
このプロセスにしっかりと対応しないと広告をいっぱい出しても意味がなくなります。

次回のブログでは、そのプロセスごとの施策案について書いていきます。

 

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